A sua empresa gera Leads com ações de Marketing Digital? Caso a sua resposta seja positiva, você precisa saber que não basta uma base repleta de contatos, é necessário interagir com ela, educá-la e direcioná-la até o momento da compra. É importante ressaltar que um Lead irá fazer todo o caminho até a venda sozinho e, neste contexto, enviar a mensagem certa no momento certo pode fazer toda a diferença!

Dependendo da quantidade de Leads, você consegue identificar com mais facilidade em qual etapa da compra eles se encontram e nutri-los com conteúdos relevantes para cada estágio, de modo que se aproximem do momento da venda. Entretanto, com volumes maiores se torna quase impossível fazer isso manualmente e a estratégia de Inbound Marketing acaba perdendo a sua performance.

Uma estratégia para a automação desse processo, é a automação de marketing. Assim, é possível determinar alguns gatilhos para que Leads entrem em fluxos de nutrição e recebam os conteúdos ideais para o momento que estão passando.

Como gerar mais resultados enviando menos e-mails?

Os motivos para uma campanha de Leds não ser bem sucedida podem ser diversos. As causas podem variar entre, qualidade da lista de emails (Leads), volume dos emails enviados, infra-estrutura, reputação do domínio e do IP, entre outras coisas que podem interferir nesse processo.   

Alguns fatores são super necessários na hora de segmentar uma campanha de email, esses fatores consistem em: informação, o mais comum no Marketing Digital é que a base de informações seja obtida a partir das Landing Pages. Porém, lembre-se que na criação de uma Landing Page é primordial que sejam definidos os questionamentos que serão feitos, assim, você definirá as informações mais relevantes a serem solicitadas, desse modo a segmentação da sua empresa será muito mais precisa.

É claro que existem outras formas de obter informações, por meio de cadastro dos clientes, histórico de compras, produtos visitados e até mesmo por ferramentas que buscam os contatos no LinkedIn e fazem um profiling ativo dos contatos.

Outro fator importantíssimo que vem logo após a informação, é o processo. Assim, com todas as informações coletadas é hora de pensar o processo num todo, e não apenas na criação de campanhas, mas também para o lançamento de materiais. 

Ao trabalhar pensando no processo todo, é possível, por exemplo, em um material sobre planejamento de Marketing Digital fazer micro-segmentações baseadas no cargo do Lead: tomadores de decisão na área de Marketing possuem problemas diferentes de tomadores de decisão na área de vendas que, por sua vez, possuem problemas diferentes de analistas. Lembre-se que cada um deles obterá um aprendizado diferente com o material. Assim, direcionando a mensagem para cada um, o resultado será com certeza maior.

Por último, mas não menos importante, é preciso fazer uso de novas tecnologias, afinal o trabalho de segmentação pode ser muito custoso sem o apoio de ferramentas. Uma ferramenta importante que facilita muito na segmentação é a aderência de e-mail marketing.

Exemplos de segmentação

As formas de segmentação são variadas de acordo com a necessidade de cada empresa. Abaixo, listamos alguns exemplos de segmentação que podem ser usados. Lembre-se que varia muito de empresa para empresa, então, separamos aqui as formas que são utilizadas com mais frequência entre diferentes empresas. 

• Personas;
• Cargos gerenciais (tomadores de decisão, materiais mais estratégicos) ou técnicos (materiais mais práticos, que facilitam o dia a dia);
• Profissionais da área de Vendas, RH, Marketing, etc.;
• Área de atuação da empresa do Lead (tecnologia, e-commerce, saúde);
• Pessoas que já demonstraram interesse em outro conteúdo sobre mesmo assunto ou assunto semelhante/complementar;
• Leads que realizaram, ou não, uma conversão nos últimos 4, 5 ou 6 (ou mais) meses (nível de engajamento com sua empresa);
• Pessoas que já demonstraram interesse em determinado produto mas não compraram;
• Clientes, não clientes, pessoas que negociaram mas não fecharam;
• Estágio de compra;
• Perfil e pontuação no Lead Scoring.

Segmentando através da jornada de compra

Aprendizado e descoberta

No primeiro estágio de compra, o Lead está começando a aprender sobre o tema e ainda não sabe que tem uma necessidade ou oportunidade de negócio, mas não precisa se desesperar, é possível identificar se o Lead está nesse estágio. Esse reconhecimento pode ocorrer de duas formas: download de materiais introdutórios, baixou ou acessou conteúdos que demonstram interesse no assunto, mas que ainda são apenas introdutórios. Origem de mídias sociais: pessoas impactadas por esses canais geralmente não estão buscando nada ativamente, mas observam mais atentamente algum anúncio ou post que chama sua atenção.

Reconhecimento e Consideração da solução do problema

O Lead está um pouco mais avançado. Aqui ele já descobriu que tem um problema/necessidade e começa a buscar por soluções, para isso existem algumas ações para o reconhecimento do estágio do Lead: download de materiais profundos, clique em emails e origem de busca orgânica.

Não basta descobrir o problema, é preciso achar soluções! Por isso, nessa etapa, o Lead já está considerando diferentes alternativas para resolver o problema ou atacar a oportunidade que identificou na etapa anterior. Assim existem algumas ações que identificam se o usuário está nessa etapa: download de case de sucesso, clique em emails e origem de tráfego via campanhas de meio ou fundo de funil no AdWords.

Decisão de compra

Antes de optar pela melhor alternativa para o seu problema, o Lead compara as opções que tem em mãos. Isso porque ele já está bem avançado, conhece seu problema, possíveis soluções e, basicamente, precisa apenas de um “empurrãozinho” para fechar o negócio.

E para isso, também existem ações que identificam se o Lead está nesse estágio: pedido de orçamento, teste gratuito, download de materiais comparativos, acesso à página de preços e pedido de contato. 

A partir de critérios como estes que exemplificamos, é possível definir em qual etapa seu Lead está. A grande vantagem é que, a partir deles, um novo fluxo de nutrição pode ser ativado. Ou seja: quando a ação for realizada, o Lead entra automaticamente no fluxo preparado para ele. 

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